不走寻常路，细节定成败。
文/墨鱼 二学姐
一位抱着婴儿的年轻母亲表示今日不便化妆，在BA的指引下，她在YES!IC专柜尝试了虚拟试妆，结果玩得不亦乐乎；一位穿着貂皮大衣的女性在试妆后表示要去其他地方再转转，结果一番对比后又重新回到专柜下了一笔大单；三位同行的语言障碍者虽然不能发声，但仍坚持用手语表达着对新妆容的满意……
10月27日，设计师彩妆品牌YES!IC正式进入东北市场，首个专柜在黑龙江绥化万达广场媗扬化妆品店开业。在YES!IC品牌正式上市的第71天，墨鱼终于实地感受到，这个以“真实”和“舒服”为价值导向的彩妆品牌是如何打动消费者的。在接受青眼采访时，更有渠道商惊呼：“YES!IC带来了史无前例的彩妆革命！”
▍YES!IC黑龙江绥化万达广场媗扬化妆品店开柜仪式
史无前例的消费体验
不打折！靠什么打动消费者？
“一开始是被颜值给吸引，感觉很ins风，接触下来还觉得它非常贴心。”面对墨鱼的提问，95后顾客婷婷如此回答。此时，她正通过YES!IC的柜台给手机充电，一边不急不躁地挑选着心仪的眼影色号。
实际上，让婷婷感到贴心的正是Genius Bar上手机充电接口这一细节设计。在媗扬化妆品店内，YES!IC似乎是别具一格的存在，高级的莫兰迪色搭配圆角的方形产品造型，142个SKU饱满地陈列在Genius Bar上，简约又不失设计感，吸引了各个年龄段的消费者前来试用体验。
▍媗扬化妆品店YES!IC专柜
与通常“开业大酬宾”的大力度折扣促销不同，墨鱼发现YES!IC真的很有态度——无折扣！尽管如此，在20分钟的体验后，婷婷还是在BA的建议下欣然购买了金色和桃粉色的两款眼影，“可以搭配出不同的渐变效果，涂上就是小仙女！”婷婷颇为满意。
正如这位BA所言，YES!IC是以产品设计和品质取胜，而且性价比很高。她解释道，“这个眼影看起来色彩饱和度很高，赏心悦目很漂亮，而当你涂上脸会发现又很柔和，质感细腻，很容易接受。”
▍YES!IC体验区
事实上，虽然坚持不打折，但YES!IC给顾客的是更贴心的回馈。YES!IC营销策略经理夏海燕告诉墨鱼，首先YES!IC开发了许多年轻人喜欢的周边产品，文化衫、帆布包、体验装等作为小赠品；此外是关于场景的赠送，夏海燕称，目前YES!IC销售额60%以上都是来自500元及以上的高客单用户，所以品牌专门为此开发了一个“卸妆舒心包”作为满额礼赠。基于卸妆这个场景的痛点，YES!IC卸妆舒心包除了具备防水功能，里面还包含舒心发带、化妆棉、棉签等小工具。
▍YES!IC产品图
▍YES!IC卸妆舒心包
“出差在酒店卸妆时找不到橡皮筋的痛，终于被解决了。”现场，一位获赠卸妆舒心包的女性顾客说到。
事实上，像Genius Bar上的充电接口以及卸妆舒心包，这类在细节上体现对消费者细致入微的洞察和关怀的案例还有很多。众所周知，彩妆是最具体验感的品类。在这一过程中，作为产品与消费者之间的连接，BA的作用就更为突出了，甚至可以直接决定该款产品在化妆品店的销售额。
为此，YES!IC拿出了两套打法。其一，AI赋能，打造虚拟BA。在媗扬绥化化妆品店，如果你看到女顾客对着一块屏幕“自言自语”，请不要惊讶，因为她正在寻求YES!IC的虚拟BA解惑。这正是品牌对黑科技的投入，不但不高冷，反而平易近人带来与人的更多互动。
而第二套打法，关键就在于分享。YES!IC的驻店彩妆顾问柯琛表示：“我们完全没有当做培训来完成这项工作，更重要的是在这个过程中与BA们做朋友，分享YES!IC的产品理念、产品设计等，让大家在轻松的氛围中爱上YES!IC的简约与独特。”媗扬名妆运营经理张志强对于这种形式的分享颇为赞同，“可以看出来，正是在YES!IC的帮助下，我们的BA也成长起来了，未来肯定能为顾客提供更优质的服务。”
▍BA与顾客互动
张志强认为：“YES!IC的每一个细节都是精心设计的，Genius Bar可以帮助我们吸引年轻人进店，优质的产品和服务则帮助我们将顾客留下来。”
史无前例的渠道政策
0库存运营，代理商服务门店更轻松
陈海军曾表示，YES!IC最重要的市场策略之一就是代理商“0库存管理”。为此，YES!IC让代理商将所有色号放到品牌的仓库里，并用自身强大的供应链系统解决渠道商的后顾之忧，让他们将更多的精力放在消费者身上。
0库存管理是YES!IC为CS渠道开出的一剂药方，而药方好不好，还得看疗效。在被问到如何评价YES!IC的0库存管理策略时，YES!IC黑龙江代理商哈尔滨鑫人美容有限公司销售副总黄金举给出的回答是：“史无前例。”
黄金举进一步解释道：“在这种策略下，可能代理商只需要备10%的货做好日常维护即可，能够有效帮助代理商减轻资金压力。代理商们就可以全力拓店，扮演好一个服务商的角色。从这个角度来看，我认为YES!IC在全国的化妆品品牌来说是史无前例的。而且我相信，在YES!IC的引领下，会有越来越多的品牌加入进来，帮助CS渠道重新焕发生机。”
▍顾客挑选和试用YES!IC产品
对此，张志强也颇为认可。据悉，YES!IC在开业前期派出品牌专员予以指导，并为媗扬提供了2.5倍的试用装和精致的包店物料。在张志强看来，YES!IC完全是不计成本帮助门店宣传，邀请到诸多行业媒体及当地电视台对本次专柜开业进行报道。而且其低库存战略使门店完全没有任何压货的负担，从店主到BA都很安心。
从代理商再到化妆品店，可以说，YES!IC在CS渠道所采取的战略使其获得了信赖与尊重。
后记：作为创元集团旗下第二大战略品牌，YES!IC于今年8月18日正式亮相，于10月1日开始在全国范围内铺设线下专柜，目前已进入安微、四川、东北等地区。据YES!IC营销策略经理夏海燕介绍，YES!IC更关注销售的质量而不是开柜数量，目前YES!IC柜台的审核标准是单产需达到3万元以上，另外，对门店坪效、所在商圈的人流等因素也有着具体考量。
据悉，本月开出的四川峨眉店专柜，在无折扣无预售无促销的情况下，开柜仅2小时销售额就已经达到1万多元。令人期待的是，随着YES!IC深入化妆品店腹地，CS渠道将迎来真正的健康好生意。
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